Se lancer en freelance, c'est choisir sa liberté. C'est aussi accepter que personne ne vous apportera vos clients. Trouver des clients est la première préoccupation de beaucoup d'indépendants, au démarrage comme dans les périodes plus calmes. Je suis à mon compte depuis 2010 : voici les méthodes qui fonctionnent, de la définition de votre cible jusqu'aux recommandations.
Si vous hésitez encore, pesez d'abord les avantages et inconvénients du travail en freelance.
1. Définir précisément votre cible
« Tout le monde » n'est pas une cible. Plus vous savez à qui vous vous adressez, plus il est facile de trouver ces personnes et de leur parler. Posez-vous ces questions :
- quel type de client a le plus besoin de vos services : secteur, taille, zone géographique ?
- quel problème concret résolvez-vous pour lui ?
- qui décide de l'achat chez ce client, et où s'informe-t-il ?
- pourquoi vous plutôt qu'un autre prestataire ?
Préparez aussi deux ou trois exemples concrets de ce que vous avez déjà réalisé, même lors d'un emploi précédent ou pour un projet personnel. Un prospect se projette beaucoup plus facilement avec un exemple qu'avec une liste de compétences.
Écrivez une phrase qui résume votre offre : « J'aide tel type de client à obtenir tel résultat ». Elle vous servira partout : site, profil LinkedIn, présentation orale.
2. Activer votre réseau
Vos premiers clients viennent très souvent de votre entourage professionnel : anciens employeurs, anciens collègues, fournisseurs, clients d'un précédent poste. Prévenez-les de votre installation, avec un message clair sur ce que vous proposez. Demandez-leur aussi à qui ils pourraient vous présenter.
Élargissez ensuite ce réseau : clubs d'entreprises, associations de commerçants, événements de votre chambre de commerce ou de métiers, groupes professionnels en ligne. Allez-y pour échanger, pas pour distribuer des cartes de visite.
3. Prospecter avec des messages personnalisés
La prospection directe reste efficace, à condition d'être ciblée. Choisissez quelques entreprises qui correspondent vraiment à votre cible, renseignez-vous sur elles, puis écrivez un message court qui parle de leur situation, pas de vous. Un message générique envoyé à cent contacts rapporte moins que dix messages préparés avec soin.
Sans réponse, ne concluez pas trop vite : votre message a pu être noyé parmi d'autres. Il est utile d'envoyer un mail de relance efficace quelques jours plus tard, court et poli, avec un élément nouveau. J'ai détaillé une méthode en trois étapes dans l'article sur la prospection B2B.
4. Répondre à des offres et utiliser les plateformes
Des plateformes mettent en relation freelances et entreprises : vous créez un profil, vous répondez à des missions, les clients vous contactent. Elles aident à démarrer et à se constituer des références. Lisez leurs conditions : la plupart prélèvent une commission sur les missions.
Pour sortir du lot :
- soignez votre profil : photo professionnelle, offre claire, réalisations concrètes ;
- répondez à des missions qui correspondent vraiment à votre spécialité ;
- personnalisez chaque proposition, en montrant que vous avez compris le besoin ;
- demandez un avis à chaque client satisfait.
Activez aussi des alertes sur LinkedIn et sur les sites d'offres de votre secteur, pour être parmi les premiers à répondre.
5. Être visible en ligne
Quand un prospect entend parler de vous, il vous cherche sur internet. Ce qu'il trouve doit le rassurer.
- Un site internet présente votre offre, vos réalisations, vos tarifs ou votre façon de travailler, et permet de vous contacter. Avec un bon référencement, il vous fait aussi trouver par des clients qui ne vous connaissent pas encore.
- Une fiche Google Business Profile, si vous travaillez localement : elle apparaît dans les recherches locales et sur Google Maps, avec vos avis.
- Un profil LinkedIn à jour, avec quelques publications utiles sur votre métier.
Je crée des sites pour les indépendants : je détaille ce qu'ils doivent contenir sur la page création de site pour indépendant. Pour une vue d'ensemble des canaux, lisez aussi l'article les leviers de la visibilité en ligne.
6. Rencontrer vos futurs clients
Les échanges en personne créent la confiance plus vite que n'importe quel message. Salons professionnels, petits-déjeuners d'entreprises, conférences, ateliers : choisissez les événements où se trouvent vos clients, pas seulement ceux de votre métier.
Prendre la parole est encore plus efficace : un atelier, une courte intervention, un témoignage. Je donne des conférences depuis 2014, et c'est une excellente façon de montrer concrètement ce que l'on sait faire.
7. Fidéliser et obtenir des recommandations
Un client satisfait est votre meilleur commercial. Livrez dans les délais, communiquez clairement, et restez en contact après la mission. Puis demandez simplement : « Connaissez-vous quelqu'un qui pourrait avoir besoin de mes services ? ». Un avis laissé sur votre fiche Google ou sur votre profil compte aussi beaucoup pour les prospects suivants.
Pour progresser sur la vente ou sur la visibilité, la formation aide aussi : je donne des pistes, et les moyens de la financer, dans l'article formation freelance.
Questions fréquentes
Comment trouver ses premiers clients en freelance ?
Commencez par votre réseau : anciens employeurs, collègues, fournisseurs. Complétez avec une prospection ciblée, une présence sur une plateforme de freelances et une présence en ligne qui rassure.
Les plateformes de freelances suffisent-elles ?
Elles aident à démarrer, mais prélèvent souvent une commission et vous mettent en concurrence directe. Diversifiez vos sources : réseau, recommandations, site internet.
Un freelance a-t-il besoin d'un site internet ?
C'est fortement conseillé. Il rassure les prospects qui vous cherchent, présente vos réalisations et peut vous apporter des clients via Google, sans commission.
Comment relancer un prospect sans être insistant ?
Une relance courte, quelques jours après le premier message, avec un élément nouveau : une question, une idée, une réalisation proche de son besoin. Une ou deux relances suffisent.
