Créer et optimiser un tunnel de vente pour son site e-commerce

L’analyse du tunnel de vente (ou entonnoir de conversion) pour votre boutique en ligne vous aide à cartographier le parcours de l’acheteur et à identifier ce que vous devez optimiser pour faciliter le processus d’achat. Votre objectif est donc d’optimiser vos stratégies marketing, à chaque étape de l’entonnoir, afin de conduire vos prospects à l’étape suivante. Dans le e-commerce, un tunnel de vente classique comporte quatre étapes : la prise de conscience, la considération, la décision et la fidélité.

Je vous propose de voir aujourd’hui les meilleures astuces pour optimiser chaque étape de votre entonnoir de vente en ligne et améliorer vos taux de conversion sur votre site de commerce électronique.

Créer du contenu qui répond aux besoins de l’internaute

Il s’agit d’une première étape fondamentale. Les internautes arrivent en effet sur votre site avec un problème ou une idée. Vous devez donc proposer un contenu qui accroche par sa pertinence et sa richesse. En tant que professionnel, vous possédez des connaissances poussées dans votre domaine, n’hésitez donc pas à les partager avec vos prospects. Pour cela, nul besoin d’écrire des tonnes de billets de blog ou d’animer des webinaires qui seraient très chronophages. Vous pouvez vous contenter d’une vidéo rapide sur YouTube, d’un guide ou tutoriel sur votre site de commerce électronique. L’essentiel est de répondre à un besoin réel.

Procéder régulièrement à des mises à jour de contenu constitue également un bon moyen d’attirer de nouveaux visiteurs que vous pourrez ensuite fidéliser.

Utiliser un outil d’automatisation pour optimiser son tunnel de vente

L’optimisation du tunnel de vente nécessite d’intervenir à plusieurs niveaux, ce qui peut vite devenir chronophage et coûteux. C’est pourquoi, depuis une décennie environ, de nombreux outils d’automatisation ont fait leur apparition. Ils ont pour but d’aider les éditeurs de sites à améliorer leur parcours utilisateur et augmenter leur taux de conversion, le tout dans un seul et même outil. Parmi les plus réputés, on note Clickfunnels, LeadPages, le logiciel en ligne Systeme.io, ThriveThemes, OptimizePress et Builderall. Ces outils vous permettront de gérer l’ensemble de votre stratégie de vente à partir de la même interface ; un confort que vous apprécierez rapidement et dont vous ne pourrez plus vous passer !

Optimiser les pages produits

Répondre à une problématique

Les pages de vos produits sont celles qui vous permettent réellement de gagner le cœur de vos prospects. C’est sur ce type de page que tout se joue. Vous devez donc montrer votre expertise et votre légitimité pour convaincre vos prospects que vos produits sont la meilleure solution à leur problématique. Les photos et descriptions doivent écarter tous les doutes possibles et répondre aux questions les plus courantes. Pour ce faire, prenez le temps d’effectuer une recherche par mots-clés pour comprendre l’intention de vos internautes. Utilisez ensuite ces informations pour enrichir vos descriptifs.

Soigner ses boutons d’action

Si vous êtes un(e) adepte des CTC (Call to Action) génériques, il est temps de revoir votre copie ! Chaque CTC doit être pensé en fonction de l’étape à laquelle il se trouve. Exit donc les boutons d’action du type « acheter maintenant » dans vos fiches produits ! Personnalisez-les en fonction de votre activité et du besoin de l’utilisateur. Si votre site est consacré aux cadeaux insolites, vous pouvez par exemple opter pour un bouton d’action du type « je trouve une idée ! ».

Ajouter des renseignements sur l’expédition et le retour

Les coûts imprévus sont l’un des critères rédhibitoires pour les acheteurs. 60% d’entre eux abandonnent même tout leur panier lorsqu’ils constatent des frais de port qu’ils considèrent comme trop élevés. C’est pourquoi, dans votre tunnel d’achat, vous devez être vite transparent sur votre processus d’expédition et de retour, afin d’être le plus clair possible et de convertir les prospects à l’étape suivante.

Fluidifier au maximum la navigation

Une navigation peu intuitive entrave fortement les conversions. Vos visiteurs doivent être en mesure de trouver facilement ce qu’ils recherchent tout en étant guidés tout au long du processus d’achat. Cela signifie notamment mettre en évidence les liens et les sections utiles de votre site, ainsi que supprimer celles qui sont inutiles ou qui peuvent perturber l’internaute.

Évitez au maximum les confusions et la friction. Laissez les boutons au même endroit d’une étape à l’autre, ne multipliez pas les interfaces différentes.

Proposer un service d’aide en temps réel

Même si vos fiches produits vous paraissent claires et complètes, un certain nombre de vos prospects continueront de se poser des questions. De ce fait, il peut être judicieux de leur proposer de poser leurs questions directement sur un t’chat (communautaire, ou géré par votre équipe en interne) qui améliorera vos taux de conversion, tout en développant votre capital sympathie.

Multiplier les éléments de réassurance

La « preuve sociale »

Les réseaux sociaux constituent un puissant outil pour gagner en crédibilité et améliorer vos taux de conversion. L’affichage des témoignages, avis ou commentaires de clients peut rassurer les visiteurs quant à la légitimité du site sur lequel ils se trouvent. N’hésitez donc pas à vous appuyer sur les différents réseaux sociaux en les affichant sur votre site comme sur vos autres supports de communication (newsletters etc.). Ces informations affichées rassureront la clientèle et donneront du crédit à vos propos.

Les avantages de vos produits et/ou services

Il est important de rappeler aux utilisateurs le sérieux de vos services et la qualité de vos produits. Pour cela, vous pouvez intégrer une barre de réassurance contenant des informations sur la rapidité de la livraison, les retours gratuits, les horaires de votre service client etc.

Conclusion

Face à des comportements très différents, l’optimisation du tunnel de vente est devenu un enjeu majeur pour tous les sites de commerce électronique. Vous devez vous fier à des données concrètes, modéliser la navigation et le tunnel de conversion selon les besoins de vos différents utilisateurs. Certains auront besoin de nombreuses étapes pour se conforter dans leur choix, tandis que d’autres adopteront un comportement beaucoup plus linéaire. Votre tunnel devra donc respecter les étapes essentielles tout en proposant des « raccourcis » pour les acheteurs les plus déterminés.